Câu chuyện kinh doanh

MES: Tìm ngách từ thị trường 12,6 tỉ USD

Đây là lý do để ngay cả các đại gia như Samsung, P&G… dù đủ nhân lực và tài lực để tự triển khai các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng vẫn dùng đến MES. Tập đoàn hàng tiêu dùng P&G từng giao cho DKSH thực hiện các kế hoạch, hoạt động quảng bá, marketing toàn bộ thị trường Hồng Kông, hay Samsung Electronics giao thị trường Đài Loan cho DKSH…

MES: Tim ngach tu thi truong 12,6 ti USD

Ở Việt Nam, từ lâu, một số tập đoàn đa quốc gia cũng triển khai cung cấp MES. Tại mảng FMCG, theo khảo sát của Roland Berger, 3A Distribution, MESA Group và DKSH là các gương mặt dẫn đầu thị trường phân phối ở Việt Nam. Còn ở mảng chăm sóc sức khỏe, Zuellig Pharma, DKSH và MEGA Lifesciences là những tên tuổi nổi trội.

Đáng chú ý, DKSH không chỉ là nhà cung cấp dịch vụ phát triển thị trường hàng đầu ở Việt Nam mà còn dẫn đầu tại châu Á. Ở hầu hết các nước châu Á, DKSH đều nằm trong top 3 nhà cung cấp MES lớn nhất. Lợi thế này đã giúp DKSH có được nhiều khách hàng lớn. Tháng 5 vừa qua, DKSH ký hợp đồng mở rộng thị trường cho Stepan (Mỹ) tại Việt Nam.

Hay từ năm 2005, DKSH đã là nhà cung cấp dịch vụ MES cho nhiều sản phẩm bánh kẹo của Nestlé ở Đông Nam Á. Tại Việt Nam, DKSH đã trở thành nhà phân phối độc quyền cho KitKat, Fox của Netslé từ hàng thập kỷ qua. Mới đây, Nestlé cũng giao sản phẩm thanh ngũ cốc Fitnesse cho DKSH phát triển kinh doanh.

Khách hàng của DKSH hầu hết đều có quy mô lớn, nổi tiếng thế giới và có mối quan hệ làm ăn rộng mở với DKSH trên nhiều thị trường. Chẳng hạn, Stepan là một trong những nhà sản xuất chất hoạt động bề mặt lớn nhất thế giới. Trước khi mở rộng thị trường ở Việt Nam, DKSH đã là nhà cung cấp dịch vụ MES cho Stepan ở Ấn Độ, Hàn Quốc, Philippines. Tương tự, Tonipharm, Merck Sharp & Dohme Ltd (MSD, Mỹ) cũng là những công ty đầu ngành trong lĩnh vực của mình.

Các doanh nghiệp này đã nhìn vào lịch sử hoạt động hàng trăm năm của DKSH, vị thế, kinh nghiệm cung cấp MES cùng mạng lưới 825 điểm kinh doanh tại 37 quốc gia, với gần 32.000 chuyên viên để chọn lựa DKSH làm đại diện phát triển thị trường cho mình.

Trong khi đó, MESA Group hiện là công ty Việt Nam nổi bật trong ngành phân phối khi phân phối hơn 50% sản phẩm của P&G ở Việt Nam. MESA còn phân phối cho các thương hiệu như Milex, Nestlé, Obagi, Vietnamobile, Shell Lubes, Milket…Tên tuổi đáng chú ý trong ngành phân phối còn có Phú Thái. Với mạng lưới gần 200.000 đại lý khắp cả nước và hàng ngàn khách hàng trực tiếp (nhà hàng, khách sạn…), Phú Thái đang duy trì mối quan hệ tốt với gần 100 đối tác trong và ngoài nước.

Nhưng có thể thấy, khách hàng của DKSH hay MESA, Phú Thái phần lớn là công ty FDI hoặc doanh nghiệp có vị thế nổi bật. Vì thế, vẫn còn một khoảng trống lớn ở Việt Nam, từ nhóm các doanh nghiệp nhỏ hơn, dành cho các công ty khác muốn nhảy vào cung cấp dịch vụ MES.

Thách thức là các công ty phải có đủ nguồn lực để triển khai đồng bộ nhiều mảng, liên quan đến phân tích thị trường, marketing, bán hàng, hậu cần, chăm sóc hậu mãi. Các công ty còn cần nguồn vốn lớn, am hiểu ngành nghề và phải có nhiều kinh nghiệm bán buôn bán lẻ để tính toán đầu tư cơ sở hạ tầng, con người, quy trình hệ thống sao cho chặt chẽ, với chi phí hợp lý và đem lại hiệu quả. Phải thế chăng mà dù phân phối lâu năm và có vị thế trên thị trường, cả MESA và Phú Thái vẫn chưa triển khai cung cấp MES như DKSH.

Digiworld (DGW), trái lại, khi mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực phân phối hàng FMCG, chăm sóc sức khỏe thì quyết định triển khai phân phối theo mô hình MES. Để làm được điều này, từ 2 năm qua, Công ty đã thiết lập mạng lưới với 6.000 nhà thuốc, xây dựng đội ngũ bán hàng hàng trăm người.

Tháng 10 năm ngoái, Digiworld còn mua hơn 50% cổ phần ở Công ty Cam Ly – nhà phân phối độc quyền của tập đoàn Nhật Lion Corporation tại Việt Nam. Kết quả là DGW đã triển khai MES cho điện thoại Wiko (Pháp), Obi Worldphone (Mỹ), Intex (Ấn Độ), Freetel (Nhật) và rất thành công với Xiaomi (Trung Quốc) cả điện thoại và các sản phẩm khác trong hệ sinh thái của Mi.

Đối với phân phối sản phẩm chăm sóc sức khỏe, DGW cũng đã cung cấp MES cho Kingsmen (của Vinamedic), phân phối sản phẩm cho Dược Thống Nhất (thuốc không toa), Phú Bảo (khẩu trang y tế)… Năm 2018, DGW sẽ tiếp tục phát triển mạng lưới, nhân sự, thương hiệu và cho ra mắt 3 dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe mới. Trong đó, nhóm sản phẩm trẻ em sẽ là hàng nhập từ Mỹ.

Theo đại diện DGW, trong thị trường FMCG, chăm sóc sức khỏe nhiều tiềm năng, với xu hướng chọn lựa thuê ngoài và/hoặc dịch vụ MES để mở rộng thị trường, các công ty nội địa như DGW sẽ vẫn có khác biệt, tạo lợi thế cạnh tranh, tìm được ngách riêng nhờ am hiểu địa phương, chi phí mềm hơn và quan trọng là có thể cung cấp từng dịch vụ đơn lẻ theo nhu cầu.

Nóng nhất trong tuần

Lên đầu